在這個互聯(lián)網與信息化的時代，電子商務現已成為酒水銷售中不可小視的一個全新渠道，盡管酒水電子商務渠道的興起打破了酒水傳統(tǒng)銷售渠道的界線，同時撼動了行業(yè)內多年來形成的價格體系模式，但是隨著中國經濟的不斷發(fā)展，互聯(lián)網技術的不斷革新，以及中國商業(yè)圈不斷興起的互聯(lián)網思維，都在促使著中國電子商務不斷向前發(fā)展，同時沖擊著原有的商業(yè)模式。這正是酒業(yè)活力在流通領域的體現，酒的營銷與互聯(lián)網思維融合在一起，孕育著煥然一新的產業(yè)生態(tài)。

　互聯(lián)網的發(fā)展趨勢已經如“洪水猛獸”般席卷著中國，隨著酒仙網、中酒網、1919酒類直供、也買酒等酒水垂直電子商務的不斷崛起，中國酒水互聯(lián)網體系已經基本形成。

　從2012年開始，整個酒水行業(yè)進入調整期，高端消費和傳統(tǒng)團購消費開始出現下滑，伴隨而來的是中低端產品的全線發(fā)力。期間酒水電商的發(fā)展也進入了一個黃金發(fā)展期。

　傳統(tǒng)渠道銷售受阻，行業(yè)調整期內酒企業(yè)與經銷商都在不斷尋找創(chuàng)新方式增加動銷，于是，酒水電子商務成為了本次調整下的一個重要突破口。全國目前大多數的名酒企業(yè)都直接或者間接地開通了網上銷售平臺，可能之前不排除其為戰(zhàn)略布局，但是隨著線上銷售的不斷推高，酒企業(yè)也不得不重新調整對線上平臺的重視，很多之前沒有“觸電”的企業(yè)都將打造線上平臺提上了日程。

　另一方面，隨著網購消費趨勢的發(fā)展，消費者對網購消費的習慣已基本形成，80、90后成為了網購消費的主力軍，同時垂直酒水電商通過互聯(lián)網思維的不斷影響，開啟針對80、90后酒水消費數據的調研分析，從而推出了酒業(yè)的創(chuàng)新型產品如“嗨80”、“漂流瓶”、“小陶”等，通過對消費者的潛在調研，結合消費者的消費需求，從而打造出一款或者多款互聯(lián)網渠道獨有的銷售產品，得到行業(yè)內的一致認同。

　同時，伴隨著酒水電商不斷創(chuàng)新的思維，更多落地的創(chuàng)新產品將在未來上市，酒水電商已經開始提出更為長遠的發(fā)展模式，并且尋找到與傳統(tǒng)渠道避免“摩擦”的多樣發(fā)展模式，如O2O、網絡獨家銷售產品都在提出另一種全新的發(fā)展模式。

　　酒水行業(yè)的電子商務未來的發(fā)展可能會更加出乎外界的意料，但同時線上流通渠道的創(chuàng)新則面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)，所以線上銷售的創(chuàng)新活躍度會更快、更高、更好。

模式創(chuàng)新贏在起點

　酒水行業(yè)的B2C模式已經基本形成，目前酒水企業(yè)和經銷商對B2C模式都產生了一定的認知，同時酒水電商在B2C模式下不斷創(chuàng)新，通過B2C積累的原有消費者為基礎不斷提出全新的創(chuàng)新方式，于是酒業(yè)O2O、C2B、B2B等全新的模式在酒水電商行業(yè)中不斷崛起。


C2B一定是線上線下同時動，才能解決消費者的認知問題和體驗感問題，線上只能解決消費者數據化的呈現，但是沒有線下渠道很難解決消費者體驗，這是一個從淺度定制到深度定制的過程。

“C2B肯定是大趨勢。未來整個互聯(lián)網的終極就是社區(qū)化和C2B。”李振江表示，大家說的C2B都比較簡單，大部分人認為純粹是定制，其實并不完全是，C2B包括三個業(yè)態(tài)。

　首先，包括消費者的定制（個體消費者的定制）：小米手機也是定制，是基于消費者需求的互動，消費者提出需求，小米做出研發(fā)，基于一個規(guī)�；�的產品做出的定制。

　其次，基于群體化的消費定制：伴隨著社區(qū)化的發(fā)展，比如圈子不同喝的酒可能就不同，酒質都一樣，從產品的內涵、內延完全不同，帶有群體化品牌個性。

　最后，大規(guī)模的定制：建立在數據庫的前提之下，比如消費者喜好，購買習慣，購買能力，對包裝喜好程度，對產品喜好程度，對酒體本身喜好程度，來倒推產品的設計、定價，滿足大部分消費者，這種價值對未來意義重大。

　“私人定制目前在酒愛酒平臺上表現，銷售一般在10箱～20箱的規(guī)模，我們現在主推的是互動式3.0定制‘群心動’，類似一個平臺推出一種產品或者一個系列產品，在某個圈子里分享和互動，像小米手機一樣，大家對產品提出各自的看法，民主式定制�！敝袊�十大策劃人、白酒專家、酒愛酒總策劃楊青山表示，“我們采用了與消費者充分互動，大家提出修改意見之后再發(fā)布，再提意見，一直到大家滿意為止。采取預售的形式，提前銷售�！�

　C2B一定是線上線下同時動，才能解決消費者的認知問題和體驗感問題，線上只能解決消費者數據化的呈現，但是沒有線下渠道很難解決消費者體驗，這是一個從淺度定制到深度定制的過程。

消費者需要什么樣的C2B產品，恐怕不是簡單的瓶體名字和照片所能解決，可能消費者需要一款和自己有直接關系的產品，甚至是消費者親自參與直接設計，最后出現和消費者有深度關系的產品，才能稱之為C2B的定制化產品。

這才是基于大數據之后的消費者個性化的全面滿足，沒有數據支持就沒有辦法給消費者提供更好的消費服務。同時，沒有充足供應鏈的需求，無法滿足消費者區(qū)域化定制和消費者個人化定制。

所以，C2B有三個前提條件：一是柔性供應鏈的技術改造；二是基于消費者需求背后的大數據的管理和分析；三是基于消費者群體化圈子粘性的互動。

李振江表示，沒有這三方面因素，所謂的C2B很難解決，不能做著C2B的生意，而后做的是B2C的貿易。酒水電商的發(fā)展一定是隨著消費需求的調整而調整的，這是酒水電商的靈活之處，也是其本質上的優(yōu)勢。不管是C2B、B2C、B2B還是O2O，電商平臺始終處在創(chuàng)新的前端，這也是其能夠滿足“真、快、好、省”等消費特點的基礎上做出的模式創(chuàng)新。


　　阿里巴巴能把B2C模式做好，酒仙網也能把這種模式做好，只是把普通的商品變成了酒類產品，業(yè)內專家認為這種方式是可以進行的，也會在酒類電商領域有一定發(fā)展，酒類B2B也是未來的發(fā)展方向。

“我看到酒仙網推出中釀酒團購的消息之后瞬間的反應是，這就是酒業(yè)的阿里巴巴。其針對于批發(fā)商的B2B業(yè)務就是企業(yè)對企業(yè)，建立平臺主要招渠道商和經銷商來平臺出貨，提供給下一級的分銷商�！敝�名酒類策劃專家楊青山說，阿里巴巴能做好，酒仙網也能把這種模式做好，只是把普通的商品變成了酒類產品，個人認為這種方式是可以進行的，也會在酒類電商領域有一定發(fā)展，酒類B2B也是未來的發(fā)展方向。

在“中釀酒團購”官網上發(fā)現，其將致力于打造中國的酒類團購平臺，以代理商協(xié)同渠道客戶入駐平臺的方式，形成龐大的酒類銷售會員體系，為線下商店、名煙名酒店、便利店、大型商超、酒店等提供超高性價比的酒類商品和專業(yè)服務，其最終的使命是打造中國的酒類團購平臺。

B2B模式其實就是廠家對商家，涉及批發(fā)流通環(huán)節(jié)，其實這就是在侵蝕傳統(tǒng)業(yè)務的市場�！斑^去煙酒店和終端店會從地市級總代理商或首席總代理商拿貨，因為中小經銷商沒法對接上游酒廠：，沒有實力；第二，酒廠也看不上這些小商�！睏钋嗌秸f。

中釀酒團購給這些中小批發(fā)商提供了一個渠道對接口，渠道會更加扁平化，直接從酒廠到平臺再到終端店的模式，省去了很多中間商環(huán)節(jié)，酒仙網的模式對流通環(huán)節(jié)整體進行了壓縮，實現了一站式服務。

“這樣，中間流通環(huán)節(jié)的費用就會減少，把節(jié)省下的費用直接用在市場或者直接反饋給消費者，這是未來的發(fā)展趨勢，也是現在酒水價格越來越低的主要原因，更有利于現在市場的競爭形勢，酒仙網給終端的中小經銷商帶來了福音，同時，因為是全國性平臺，也為各經銷商增加了選擇余地�！睏钋嗌秸f。

現在中釀酒團購網是按箱銷售，這與酒仙網傳統(tǒng)的B2C業(yè)務有一定的區(qū)別，就像阿里巴巴和淘寶的區(qū)別一樣。也有業(yè)內人士擔心其對酒仙網本身的B2C業(yè)務會產生沖擊�！拔艺J為現在的B2B業(yè)務和之前的B2C業(yè)務應該是交錯互補的。B2B的對象是中小型經銷商，為中小型的經營者、代理商、流通商提供了一種增值服務，將渠道更加扁平，更具有競爭優(yōu)勢。而B2C是個人用戶消費者和使用者，所以兩者的目標對象不一樣，銷售對象也不一樣，兩者之間不存在競爭關系。”楊青山說。

功能創(chuàng)新聚焦核心競爭力

隨著酒業(yè)新模式的不斷發(fā)展，O2O模式在去年成為行業(yè)最為熱點的詞匯，多家酒類垂直電商紛紛進入，為使O2O能夠體現更加方便自如的消費特點，多家酒類電商平臺紛紛推出了自己的終端APP，使酒類電商行業(yè)從平臺的競爭轉移到了模式的競爭，又從模式的競爭開始向技術的競爭轉移，之后又從技術的競爭轉向了功能的競爭，酒類行業(yè)一場又一場的激烈競爭開始集中在線上平臺。

　　未來，誰占領了手機，誰就會贏得比賽，這已經是不爭的事實。所以一場創(chuàng)新對抗的APP革命正在酒業(yè)市場中醞釀、發(fā)酵，隨時都會爆發(fā)。

“占領了手機，就占領這個人”。當下社會，人們對手機的依賴已經達到了一個無以復加的地步，手機幾乎要變成人們身體的一部分。一場占領手機的革命已經在各行各業(yè)中展開，未來，誰占領了手機，誰就會贏得比賽。所以一場創(chuàng)新對抗的APP革命正在酒業(yè)市場中醞釀、發(fā)酵，隨時都會爆發(fā)。

酒業(yè)突然之間井噴式建設自己的APP。目前，在酒類行業(yè)中最具代表性的APP就是酒仙網的“酒快到”、中國酒類流通協(xié)會的“中酒會”、逸香集團的“大眾酒評”、江蘇洋河酒廠股份有限公司官方推出“洋河1號”、以及今年7月上市的“網易酒友”等等。

這一方面說明，互聯(lián)網思維對中國酒水行業(yè)的影響正在發(fā)生實質性的作用，大家都想從新思維中尋找到新渠道；另一方面說明，酒水行業(yè)的公眾APP和個人APP已經成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

現在，很多企業(yè)利用APP完成一個閉環(huán)的消費過程。從下單到選購再到配送。但是這個過程不是一個企業(yè)能夠完成的，需要多個企業(yè)來配合，其中就涉及到一個責任問題，怎么去消費者能夠購買到的服務，出現問題能夠得到快捷有效的解決？所以，平臺商、配送商、生產商之間的配合與信任極其重要，彼此約束才能整個消費過程順利完成。

文含表示，平臺商引進大大小小很多商家，對消費者保障方面就會有漏洞。，產品買貴了怎么辦？第二，如何產品的真?zhèn)�？第三，用戶的體驗度如何落地？這些問題都需要提前去落實，做好溝通和備案。如果這些預防工作沒有，只是直接把地面的酒水店搬到網上，這樣對消費者是沒有意義的，這樣的平臺商也不會存活太久。

“‘大眾酒評’現在合作的客戶都是優(yōu)質客戶，為了預防問題出現不能及時解決，逸香自己承擔了對接消費者的所有問題。包括訂單監(jiān)控、快遞速度等等，所有商家的服務達不到承諾，這些責任都由‘大眾酒評’來承擔�！蔽暮�說。

　　酒業(yè)APP現在正在不斷進行功能嘗試，版本和未來的服務功能都會不斷提升，為的就是不斷提高對消費者的服務質量。

　　雖然酒水電商的發(fā)展迅速，但是任何行業(yè)的發(fā)展都會經歷同質化競爭和雷同化抄襲，這是不可避免的商業(yè)過程。酒類APP是創(chuàng)新、追隨互聯(lián)網發(fā)展后的產物，但是在眾多的手機APP中，最后消費者到底會保留哪些APP，最終APP的使用率有多大？這些都是酒業(yè)思想者們未來需要思考的問題，也是短線占位還是長線發(fā)展的問題。

　　從目前來看，酒仙網的酒快到、中酒會等APP表現不錯，在行業(yè)內反響甚好，甚至在行業(yè)內形成了一種消費習慣，但是未來的發(fā)展方向同樣令人擔憂，在面對消費者層面，酒類APP還需要提供更多的理由使消費者下載、安裝、使用，從而增加粘性。

酒業(yè)電商的創(chuàng)新速度極快，但是怎么使消費者更加有效的參與、互動最后產生效益才是本輪競爭的核心，只有創(chuàng)新不能生存對行業(yè)來說是沒有意義的。

　　酒類APP是營銷中的一個關鍵環(huán)節(jié)，但不是全部環(huán)節(jié)，更重要的是生態(tài)系統(tǒng)、利益分配、用戶體驗等方面。功能的背后體現的是服務和用戶。如果沒有服務，沒有用戶，那功能又有什么意義？

“現在‘中酒會’設有折扣區(qū)、添加酒友、酒友圈、小游戲、行業(yè)動態(tài)功能。同時，為全國放心酒經銷商提供展示和交易，并方便用戶查詢到出售真酒的經銷商，其次還可以提供酒的價格和溯源查詢。目前就已經提供了方便廠家、經銷商和用戶交流溝通的實時聊天功能�！眳怯卤硎荆�不斷增加與酒有密切關系的使用功能系統(tǒng)是滿足消費者需求的一種體現，也是不斷創(chuàng)新的體現。

而目前“酒快到”最新的3.0安卓版本已經上線，新加的功能確實解決了使用者的其他需求，目前，以“酒快到”為首的酒類APP已經過渡到不斷增加功能，再次吸粉的階段。

“我們也在做‘網易酒友’APP產品方面的改進，現在1.5版安卓版本已經上線，蘋果版本正在審查，不久也會和大家見面。在新版本中新增加了用戶關系，用戶可以添加朋友私信等功能，未來的2.0版本還會有線下活動，增加了專業(yè)的品酒模版。同時，我們現在也在和1919、也買酒等機構合作，增加酒品數量和線下店面的信息，為O2O服務做入口�！本W易酒香總編徐利君說。

在“酒友”最新版本中發(fā)現用戶可以顯示用戶個人姓名、建立私密聊天對話框、會顯示關注人數、粉絲人數，極大地體現了用戶的互聯(lián)網社交需求。

“酒類APP是營銷中的一個關鍵環(huán)節(jié)，但不是全部環(huán)節(jié)，更重要的是生態(tài)系統(tǒng)、利益分配、用戶體驗等方面。功能的背后體現的是服務和用戶。如果沒有服務，沒有用戶，那功能有什么意義？做互聯(lián)網產品講究的是適可而止，什么時候做什么樣的功能。堆砌功能不僅僅浪費開發(fā)運營精力，對用戶體驗也是絕大傷害�！毙炖�君說，雖然酒類APP的功能在不斷提升，但是核心還是用戶服務和體驗，而且要留意“商業(yè)味道過重”的問題。

其實，很多思路大家都想到了，有些確實也被使用，但是酒類APP還需要不斷創(chuàng)新，現在有雷同的趨勢。

現在，酒類APP越來越趨于同質化，多款APP的特點不夠突出。其中，“中酒會”增加了行業(yè)新聞，還增加了活動通知頁面，但是熟悉酒類現有幾款APP的人不難發(fā)現，其實幾家APP相似度很高。

　　酒業(yè)創(chuàng)新的開放性在不斷加強，功能性也在不斷豐富，出現百花齊放本該是好事，但是在推動整個行業(yè)發(fā)展的同時，平臺商之間的內部競爭有時卻使這個行業(yè)的發(fā)展停滯不前。未來，酒業(yè)APP的創(chuàng)新可能更多的是打造核心功能的基礎之上在“百花齊放”，核心功能才是競爭力。

產品創(chuàng)新的常態(tài)化銷售布局

為避免與傳統(tǒng)渠道產品出現競爭，推動酒業(yè)互聯(lián)化的發(fā)展，電商平臺的創(chuàng)新思維已經開始觸及到網絡獨享產品領域。酒仙網通過多年的積累，從幾年前便開始布局和探索網絡獨享產品的銷售，從最早的嗨80、嗨90到最近影響比較大的三人炫，酒仙網在網絡定制專屬銷售的產品領域取得了卓越的成就。


　　隨著白酒失去公款消費市場之后，行業(yè)開始重新審視定制酒市場，互聯(lián)網的普及則適時地提供了一個契機，網絡定制酒漸成氣候，隨著酒仙網“三人炫”的聲勢漸起，白酒行業(yè)似乎迎來一場日漸深入的定制風潮。

近日，酒仙網電子商務股份有限公司與瀘州老窖股份有限公司舉行了“三人炫，炫出你我精彩”新品上市發(fā)布會，這次合作，酒仙網通過行業(yè)名人效應定制了一款網絡專銷產品，將產品賦予了不同意義，再一次將網絡定制酒推進了人們的視野。

隨著白酒失去公款消費市場之后，行業(yè)開始重新審視定制酒市場，互聯(lián)網的普及則適時地提供了一個契機，網絡定制酒漸成氣候，隨著酒仙網“三人炫”的聲勢漸起，白酒行業(yè)似乎迎來一場日漸深入的定制風潮。

網絡定制產品通常要具備幾個因素：價格便宜，外包裝有吸引力，注入一定的文化概念和互聯(lián)網營銷的因素，投消費者所好。是通過對大數據的分析、對消費者的調查推出的符合消費數據的產品。

　　當然，有些產品只是在短暫的一段時間銷售，并沒有形成在平臺上常態(tài)化的銷售。因為網絡定制產品需要不斷地更新?lián)Q代，不斷提出新的突破點來吸引消費者。

“白酒行業(yè)過去很少去思考如何去關懷與理解消費者，捕捉消費需求，但是這些成為這個時代最重要的命題。在這個條件下，面向普通消費者定制酒也逐漸成為了行業(yè)熱潮�！敝袊�酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長劉員表示，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等眾多一線名酒在內的企業(yè)，開始探索定制酒專銷產品在營銷中的可行性，取得了很好的發(fā)展。這其中發(fā)力最早、業(yè)績最優(yōu)的酒類生產企業(yè)是瀘州老窖，曾推出過“生命中的那壇酒”活動，創(chuàng)造了單品定制酒銷售超過10億元的驚人業(yè)績。

有過成功定制白酒產品的經驗，瀘州老窖對三人炫新品的未來也充滿信心。“我們通過對互聯(lián)網電子商務的認識，了解了更多年輕人群對中國白酒的需求�！睘o州老窖集團總裁張良說。

　 而尊重消費者意見，尋求消費者積極參與互動的平臺便是互聯(lián)網，所以網絡成為定制酒的一個重要銷售通道。

　“我認為網絡定制產品開發(fā)里面分的品類比較多，最起碼有三個大類：從廠里直接開發(fā)產品；互聯(lián)網專銷產品，這個產品只能在定制平臺銷售，別人不能賣；互聯(lián)網化的產品，平臺商去具體做這個項目。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務咨詢公司總經理李振江對《華夏酒報》記者說。

李振江認為，網絡定制產品在短期白酒市場不成熟的情況下肯定是未來的發(fā)展趨勢，甚至在未來成熟的過程中也會長期存在，因為線上線下不同款。無論在成熟的服裝行業(yè)，還是在其他行業(yè)都存在這種現象，為了避免線上和線下的價格戰(zhàn)，這是一個必然的選擇。

電商的發(fā)展從無到有經歷了酒水行業(yè)的黃金期，目前也在經歷著酒水行業(yè)的調整期，這期間酒水電商被賦予了太多的使命，同時也成為傳統(tǒng)模式的“破壞者”，但是隨著商業(yè)模式的不斷調整，互聯(lián)網化已經成為發(fā)展趨勢，酒水電商通過自身的不斷創(chuàng)新，著整個酒水行業(yè)的發(fā)展。但是從另一個方面講，只有出現“破壞者”，才能倒逼行業(yè)向前發(fā)展，激發(fā)行業(yè)潛在的活力。