真正的銷售高手，總是能夠調(diào)動對方的激情及積性，使其愿意傾聽并延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應的吸引力時。為此，需要導購學會掌握與顧客溝通的秘訣。

1、顧客有疑問，別只想著說產(chǎn)品和價格


在交流中，顧客自然會有疑問。如果是顧客開口問話了，這其實是溝通有效的佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。


比較糟糕的銷售人員反會害怕顧客提問，或是怕招架不住而“露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)顧客”);比較普通的銷售人員則只是如實作答。


案例：顧客問“這件衣服低價格是多少？質(zhì)量怎么樣？”


銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“質(zhì)量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因為價格的后面事實是我們產(chǎn)品的定位，品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。


“我們的價格是1000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我推薦給您的理由，因為有定位的產(chǎn)品他的顧客也應該是堅持品質(zhì)和一定消費能力的?！?br style="box-sizing:border-box !important;padding-bottom:0px;margin:0px;max-width:;word-wrap:break-word !important;padding-left:0px;padding-right:0px;padding-top:0px;" />

激發(fā)顧客：“您這樣的顧客就應該擁有這樣的產(chǎn)品”“顧客就應該穿著這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品”等，并盡可能言簡意賅地告訴他理由。


其實顧客選擇的只是了解價格或服務是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索salexue關注我們。

2、抓住關鍵的一個點，就能促成成交


在表述時，不僅僅說出產(chǎn)品特點，還需要說出為什么適合他，即意義性的話題（激發(fā)信息）。


就是要將現(xiàn)實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來顧客提出抗拒的問題時，我們才發(fā)現(xiàn)顧客對這個解決方案“不屑”才來彌補。


案例：“我只告訴您關鍵的一點——我們這款新產(chǎn)品就是特別顯瘦!”。


這是銷售人員想要說的，也叫事實信息。但關鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續(xù)事實信息，即：“我們這款產(chǎn)品是如何顯瘦”？表面上有因為有所以，但卻顯得累贅乏味或太過專業(yè)。


這個時候則需要意義性的話題（激發(fā)信息）：“比起其他產(chǎn)品可以提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢?！?br style="box-sizing:border-box !important;padding-bottom:0px;margin:0px;max-width:;word-wrap:break-word !important;padding-left:0px;padding-right:0px;padding-top:0px;" />

3、顧客問題不好解答，要學會轉移話題


有時候顧客提出疑問，你不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客在另外一個關鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉換過去進行激勵。


如現(xiàn)在談的是時間問題：“沒有場合穿”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。


案例：“其實每個人的時間是固定的，也是對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”，再轉到可以穿著這件產(chǎn)品的場合上來重點激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“場合”等細節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。