構(gòu)建三大壁壘 “低調(diào)霸主”四特酒逆勢(shì)增長(zhǎng)

　　日前，四特酒對(duì)外披露，2016年，四特核心品項(xiàng)四特東方韻銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)，全年銷(xiāo)售數(shù)量增長(zhǎng)14.57%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)14.64%。

　　即使在一線品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊下，四特在大本營(yíng)市場(chǎng)的“霸主”地位依然穩(wěn)固，并且取得逆勢(shì)增長(zhǎng)。據(jù)江西酒圈人士對(duì)透露，四特2016年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售規(guī)?；蛟?5—48億元之間。記者并未從官方渠道獲得四特去年的銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)，但有業(yè)內(nèi)人士表示，“去年四特上交的利稅都在10幾億元。”

　　據(jù)記者了解，四特提出2017年“結(jié)硬寨，打呆仗”，聚焦資源、聚焦產(chǎn)品、聚焦市場(chǎng)。

　　低調(diào)的“霸主”，四特業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升

　　除了江西省內(nèi)，四特在省外市場(chǎng)大概10億左右的規(guī)?！?，一位江西本地的大商告訴記者。

　　事實(shí)上，據(jù)記者了解，四特在過(guò)去幾年業(yè)績(jī)規(guī)模一直比較穩(wěn)定。據(jù)2015江西民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)名單公布的數(shù)據(jù)，2015年四特的營(yíng)業(yè)收入在31.09億元。而據(jù)宜春市公布的數(shù)據(jù)，2012年四特實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入30.18億，上繳國(guó)家稅收8.92億;2013年，公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入30.96億元，實(shí)現(xiàn)利稅13.98億元。

　　“四特在江西可謂一家獨(dú)大，雖然白云邊、迎駕、皖酒等品牌對(duì)江西市場(chǎng)發(fā)起攻擊，但四特猶如一堵墻，建立起了非常強(qiáng)大的渠道壁壘”，熟悉江西市場(chǎng)的白酒專(zhuān)家楊承平對(duì)記者表示，“只有四特可以覆蓋全省，省外中低檔白酒品牌在江西鮮有作為?！?/p>

　　提及四特在江西省的地位時(shí)，一位四特的經(jīng)銷(xiāo)商程琦(化名)用“絕對(duì)的老大”來(lái)形容。陳琦估計(jì)，排在其后的江西酒廠營(yíng)收不到四特的十分之一。

　　有接近四特的人告訴記者，四特目前市場(chǎng)以江西為核心，輻射華南地區(qū);湖北和河南市場(chǎng)都有過(guò)億元的銷(xiāo)量，而在廣東的市場(chǎng)規(guī)模更是高達(dá)5億以上，在福建的銷(xiāo)售額也超過(guò)3億元。

　　“福建的西部，由于與江西交界，加上四特酒在當(dāng)?shù)刂鞔虻氖侵械投税拙剖袌?chǎng)，四特酒的占有率還是非常高的?！鄙鲜鋈耸空f(shuō)道。

　　該人士還給記者講述了一個(gè)場(chǎng)景，“四特在江西強(qiáng)勢(shì)到什么地步?江西人但凡喝酒請(qǐng)客就是用四特酒來(lái)招待客人，某種程度可以說(shuō)，四特在江西人心目中猶如茅臺(tái)在中國(guó)酒圈的位置?！?/p>

　　四特構(gòu)建三大壁壘：品類(lèi)、渠道和產(chǎn)品

　　在程琦看來(lái)，四特的渠道、產(chǎn)品及品牌上的優(yōu)勢(shì)讓其在江西市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。渠道上，四特幾乎籠絡(luò)了江西省內(nèi)的所有經(jīng)銷(xiāo)大商;產(chǎn)品上，四特在高、中、低價(jià)位段全線覆蓋，遍地開(kāi)花;而在品牌上四特則具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，作為江西省的本土企業(yè)，四特得到了江西消費(fèi)者很高的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。

　　除此之外，四特的特香型也迎合了江西本土消費(fèi)者的口味，緊緊貼合了這一市場(chǎng)的需求。

　　在楊承平看來(lái)，“四特之所以成為江西‘霸主’，原因在于三個(gè)方面：一特香型構(gòu)建起了品類(lèi)壁壘;二渠道相對(duì)扁平化，相比其它白酒品牌，四特的渠道都要扁平化，四特不設(shè)市級(jí)代理，只有縣級(jí)代理，每個(gè)縣針對(duì)四特的產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)代理商，最后一個(gè)縣可能有幾個(gè)代理商;三產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理?！?/p>

　　“每個(gè)層次的產(chǎn)品銷(xiāo)售都不錯(cuò)，其中星級(jí)系列對(duì)四特銷(xiāo)售貢獻(xiàn)在10個(gè)億以上?！睏畛衅奖硎?。

　　“四特最獨(dú)到的地方在于其穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)，這個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管控非常清晰，有點(diǎn)像洋河的市場(chǎng)操作方式。”江西大商王珂(化名)告訴記者。

　　有業(yè)內(nèi)分析人士對(duì)記者表示，2009年推出的東方韻系列產(chǎn)品成功對(duì)于四特的霸主地位尤其重要,這一單品成功的主要原因有：一是四特的品牌地位在省內(nèi)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售額可以拋省內(nèi)第二品牌幾十億;二是價(jià)位帶設(shè)計(jì)剛好與年份酒、星級(jí)系列無(wú)縫對(duì)接，把握了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)趨勢(shì)正趨向于100-300元的中端消費(fèi);三是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商與合理的扶植策略，使得廠商融為一體，相互成就;三是組織裂變后，費(fèi)用也同步落實(shí)到前端，使前端能夠有靈活的空間運(yùn)作;四是除了品質(zhì)值得消費(fèi)者信賴以外，四特的決策層始終很果決，在面對(duì)市場(chǎng)眾多不確定因素時(shí)，能夠堅(jiān)決執(zhí)行年初制定的總規(guī)劃不動(dòng)搖，尤其是在產(chǎn)品投放上;五是近年來(lái)很多江西人逐漸在往華南區(qū)域發(fā)展，因人口輻射的力量，逐漸影響了省外消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣，拉動(dòng)了省外市場(chǎng)的消費(fèi)氛圍。