一款產(chǎn)品要想取得成功，離不開兩方面的基礎(chǔ)支撐——一個是產(chǎn)品本身品質(zhì)過硬，另一個就是成體系、有新意的運(yùn)營手段。

　　今年10月秋糖期間，以“蓋世英雄 聚造新勢”為主題的瀘州老窖大光瓶戰(zhàn)略解讀暨核心大單品招商會在天津舉行，瀘州老窖·黑蓋(以下簡稱“黑蓋”)這位“蓋世英雄”正式登場。

　　在此一個月的時間里，通過各方解讀，業(yè)內(nèi)人士對“黑蓋”產(chǎn)品本身實力有了一定了解，而在這次正式登場的招商會里則透露了另一個方面的重要信息——進(jìn)攻市場這場仗，“黑蓋”會怎樣打。

　　01

　　進(jìn)軍與招兵

　　據(jù)了解，瀘州老窖在對“十四五”增長路徑的規(guī)劃中提出了“2358區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略”——

　　以川渝、華北為兩大基地市場，中原、華東、華南為三大戰(zhàn)略市場，北京等五個城市為高地市場，福建等八大省市為機(jī)會市場。

　　“黑蓋”方面表示，將跟隨以上戰(zhàn)略，將相關(guān)區(qū)域作為進(jìn)軍的主要方向，同時也提出了進(jìn)軍過程中的兩大要點：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市將是重中之重;二是將按照“124”的節(jié)奏進(jìn)行，即先打造一個樣板市場，再復(fù)制到重點市場，最后在版塊全面推廣。

　　光有方向還不行，要想進(jìn)軍，先得招兵。

　　在招兵方面，“黑蓋”制定了“三搶”方針，搶頭部大商、搶區(qū)域強(qiáng)商、搶渠道專商，并根據(jù)整體銷售規(guī)模的不同，為經(jīng)銷商規(guī)劃了從一般到地級再到優(yōu)秀合作商的成長路徑。

　　“這些商家通常具備以下幾個特點，專業(yè)的白酒營銷團(tuán)隊、強(qiáng)勢的餐飲網(wǎng)絡(luò)、一定的資金實力、成功的白酒銷售案例?！庇行袠I(yè)人士分析道，“所以‘黑蓋’規(guī)劃的是一條強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精銳路線，一出手就預(yù)備拿下區(qū)域內(nèi)的核心資源。”

　　不過綜合“黑蓋”過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、98元/瓶的價格定位以及重要戰(zhàn)略地位等多方面因素來看，這樣的規(guī)劃在預(yù)料之中。

　　02

　　精確畫像、精準(zhǔn)進(jìn)攻

　　制定好路線、招兵買馬后，下一步就是看戰(zhàn)術(shù)了——具體怎么打?

　　對于傳統(tǒng)光瓶酒而言，其市場運(yùn)作主要有兩大部分構(gòu)成，一方面進(jìn)行線上線下的廣告投放，另一方面則是在重點市場的核心終端進(jìn)行鋪市，輔以門頭、物料、促銷等品牌氛圍打造手段，從而實現(xiàn)銷售。

　　而“黑蓋”則在傳統(tǒng)光瓶酒運(yùn)營的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了更細(xì)致、精準(zhǔn)的優(yōu)化升級，加入了精準(zhǔn)營銷與新零售的內(nèi)容。

　　在精準(zhǔn)營銷層面，“黑蓋”一方面對目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行了精準(zhǔn)畫像，隨之將精品內(nèi)容匹配投放到相關(guān)平臺，從而實現(xiàn)對其喜好的把控與分析;另一方面，“黑蓋”將核心終端進(jìn)行了精準(zhǔn)分析與定位，并以此為基礎(chǔ)搭配適當(dāng)資源，實現(xiàn)終端氛圍打造。

　　而新零售層面，則是通過數(shù)字化手段提高渠道老板、服務(wù)員、消費(fèi)者三方好感度與積極性，從而實現(xiàn)消費(fèi)裂變。

　　更精準(zhǔn)，意味著更高效，這是把充分的準(zhǔn)備工作做在前期，相較于傳統(tǒng)光瓶酒的打法，能夠以更少的投入實現(xiàn)更好的效果;而數(shù)字化的新零售手段，則是在萬物互聯(lián)時代特征下為終端賦能。

　　“在方法論已經(jīng)普及的當(dāng)前，各個品牌要想深入終端、拿下消費(fèi)者，除了本身的產(chǎn)品品質(zhì)之外，就只能是拼細(xì)節(jié)與精準(zhǔn)度。從這個戰(zhàn)術(shù)來看，‘黑蓋’的戰(zhàn)略眼光比當(dāng)前光瓶酒市場是有半步的?！庇行袠I(yè)觀察人士表示。

　　03

　　五年行軍進(jìn)程

　　“黑蓋”不僅規(guī)劃了進(jìn)軍的方向與戰(zhàn)術(shù)，甚至連行軍進(jìn)程都有著預(yù)估。

　　在品牌運(yùn)營戰(zhàn)略規(guī)劃中，“黑蓋”將“十四五”分為了三個階段——

　　2021-2022為基礎(chǔ)打造年，“黑蓋”在這一階段的主要任務(wù)是占位“國民口糧酒”、建立產(chǎn)品價值認(rèn)知，完成從品牌、到市場、再到模式的全方位筑基;

　　2023-2024為口碑發(fā)力年，經(jīng)過幾年培育，“黑蓋”的品牌口碑與市場實力會實現(xiàn)持續(xù)提升，同時在品牌價值走高的過程中，完成與消費(fèi)者的深度共鳴;

　　2025則是品牌爆發(fā)年，在這一階段當(dāng)中，“黑蓋”將全面成為國民口中喝的、談的、贊的口糧酒。

　　當(dāng)前正處于階段，而“黑蓋”所預(yù)設(shè)的通過占位“國民口糧酒”建立產(chǎn)品價值認(rèn)知，初步效果也已經(jīng)有所顯現(xiàn)。而對于經(jīng)銷商來講，這也是加入“黑蓋”正在打造的精銳、實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的階段。

　　在行業(yè)趨勢層面，高線光瓶酒是公認(rèn)的新機(jī)遇;在品牌層面，瀘州老窖背書、“黑蓋”創(chuàng)新;而產(chǎn)品層面，歷經(jīng)405天研發(fā)周期、7大核心部門協(xié)作、12場專項研發(fā)會議、28個瓶型打樣測試、12個重點城市口感測試，從內(nèi)到外追求極致;再加上前文的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)——集各方優(yōu)勢于一身的“黑蓋”，無疑是追求較高、穩(wěn)定收益經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)選擇。

　　無數(shù)行業(yè)案例已經(jīng)告訴我們，找準(zhǔn)潛力品牌、前期建立合作，后期才能共享紅利。