?

銷售增長對于任何一個區(qū)域市場負(fù)責(zé)人來說都是一個永恒的課題，必須要認(rèn)真思考與研究對策。

然而，現(xiàn)實中區(qū)域經(jīng)理或者是操盤手在面對這樣的課題時，經(jīng)常不約而同地重復(fù)著“昨日的故事”——忽視內(nèi)因，一味地強(qiáng)調(diào)外部要素，具體體現(xiàn)在如下兩種情形：

一、態(tài)度消，一味向企業(yè)索要政策，寄希望于通過不間斷的政策刺激銷量。

這種銷售增長方式屬于自掘墳?zāi)故皆鲩L，常見于中小型快消品企業(yè)，主要的手段就是不間斷地以競爭激烈、市場困難等為借口向企業(yè)索要各項政策支持。有因必有果，方法決定結(jié)果，終必然性地導(dǎo)致：

1、“經(jīng)銷商像餓狼，廠家似綿羊”。經(jīng)銷商樂此不疲，將向企業(yè)爭取政策作為獲得額外*的來源，卻不知*終來源于市場而不是廠家。廠家限于政策空間的約束，不得不通過一系列飲鴆止渴的方式滿足“市場”的需要。

2、產(chǎn)品迅速老化。投放政策就是一種變相降價的方式，當(dāng)這種降價方式無法有效管控的時候，必然會導(dǎo)致價格體系加速崩盤，價格體系一旦崩盤產(chǎn)品即將壽終正寢。

3、企業(yè)不得不經(jīng)常性地的通過開發(fā)新品來續(xù)命，品牌資產(chǎn)難以形成。為了維持企業(yè)正常運(yùn)營，當(dāng)產(chǎn)品老化后，企業(yè)必然會從采取新品替代法，不斷的新品換老品，對于品牌資產(chǎn)的積累傷害大，終導(dǎo)致被市場無情地貼上“小品牌”、“雜牌”的標(biāo)簽，這種情況在當(dāng)下重視品牌價值的社會里無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

二、注重數(shù)量，不關(guān)注質(zhì)量，廣種薄收。

市場競爭猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，除了勝出就是淘汰出局，而勝出的標(biāo)志只有一條即爭取大化的市場占有率，并終確保持續(xù)性的市場競爭優(yōu)勢地位。我們接觸過很多區(qū)域經(jīng)理，甚至是銷售總監(jiān)，他們對于“勝出”的理解卻只得其一，不得其二，為了增長而增長，卻完全無視如何構(gòu)建持續(xù)性的市場競爭優(yōu)勢地位，終導(dǎo)致所有的努力成為“水中月，鏡中花”。這種增長方式屬于投機(jī)性增長模式，這種增長模式下的路徑選擇無非有小區(qū)域經(jīng)銷商密集覆蓋或者是產(chǎn)品的多線平行、交叉覆蓋。自從走上了這條路，避免不了要面對四對主要矛盾，當(dāng)廠家無法有效地處理這些矛盾，區(qū)域市場的麻煩將源源不：

1、經(jīng)銷商之間的矛盾。經(jīng)銷商數(shù)量增加，難免會出現(xiàn)部分經(jīng)銷商搭便車、竄貨、砸價等現(xiàn)象，這些潛在的問題考驗著廠家的決斷能力。

2、產(chǎn)品之間的矛盾。產(chǎn)品數(shù)量增加，很可能會導(dǎo)致核心產(chǎn)品培育困難，低端產(chǎn)品拉低中高端產(chǎn)品形象，同價位段產(chǎn)品難以區(qū)隔等問題，對于這些沉沒成本決策者是否慎重考慮過呢。

關(guān)鍵詞：

上一篇：環(huán)保督查：停產(chǎn)、限產(chǎn)！6省擴(kuò)至8省34市

下一篇：21號工廠全面停產(chǎn)！漲價潮來了，請善待你