互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、中國經(jīng)濟下行、限制三公消費、酒駕入刑、白酒消費斷層、以及中國酒業(yè)自身的種種陋習，導致中國酒業(yè)集體陷入到一種恐慌、迷茫期，許多酒企以及經(jīng)銷商難以取舍、定位自己未來的發(fā)展方向與路徑，不知道前面的路是機會還是陷阱，不知道明天自己還能不能站在這里，徘徊、探索、嘗試等各類現(xiàn)象擁擠在中國白酒界。那么，2016年又將呈現(xiàn)一種什么樣的現(xiàn)象呢?未來發(fā)展趨勢又是什么呢?

　　趨勢一、回歸經(jīng)營本質(zhì)時代。未來將有大批企業(yè)回歸經(jīng)營的本質(zhì)，打造可持續(xù)發(fā)展之路。

　　商業(yè)環(huán)境的不確定性，將是未來營銷面臨的新常態(tài)，這要求我們企業(yè)和經(jīng)銷商都必須把握經(jīng)營的本質(zhì)，方可以自身確定性應對環(huán)境的不確定性，方可持續(xù)發(fā)展。

　　未來中國酒業(yè)的發(fā)展將會有大批企業(yè)回歸本質(zhì)，在機會時期，放棄機會主義思想與行為，在環(huán)境越不確定的時期，越做確定的事情。

　　企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)創(chuàng)造效益，效益的背后卻是價值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果，而非目標，我們能為別人創(chuàng)造什么價值才是目標。價值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。

　　價值的創(chuàng)造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢?*(合理*)+三賣(賣的動+賣的快+賣的多)+客戶經(jīng)營問題的幫扶;

　　用戶需求是什么呢?好品質(zhì)(物質(zhì)功能)+有面子(身份喜歡或流行影響)+真便利(購買方便，一鍵購、幾步購、懶得動)+占便宜(有便宜可占)+被關(guān)注與愛。

　　價值與效益一定是源于外部，而非源于內(nèi)部。我們必須以市場建設(shè)為導向，以產(chǎn)品動銷為原點，以消費者互動和品牌推廣為根本，服務好我們所在的區(qū)域市場，只有這樣，我們的價值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。

　　現(xiàn)實中，我們的許多市場、許多品牌，是被我們賣死的，因為我們多喜歡促銷賣貨，喜歡撒網(wǎng)賣貨，不喜歡點點滴滴做市場，不喜歡做消費者互動與品牌推廣，導致我們的市場越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢二、品牌親民時代。你的企業(yè)或品牌與消費者有多近，你的影響力有多大，你的銷售力就有多強。

　　其實，品牌是一種結(jié)果，而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價值有三：知名度、信任狀、影響力 。 我們經(jīng)常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說了算，也不是企業(yè)的自以為是，而是依靠消費者的消費行為決定的。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費動力問題。消費力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場被打造出來的，是被消費者喝起來的。

　　影響力才是銷售力，才是消費力，其中最為關(guān)鍵讓消費者參與進來，創(chuàng)造對他們的強勢影響力。核心：氛圍勢能、互動體驗，讓消費者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢三、產(chǎn)品組合時代。未來產(chǎn)品將是超級單品與細分產(chǎn)品共存共融，但沒有超級單品，將沒有江湖地位。

　　1、理解產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)律：

　　產(chǎn)品經(jīng)營的商業(yè)邏輯規(guī)律是，先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品，產(chǎn)品塑造品牌，品牌成就產(chǎn)品，超級大單品是每個品牌必須經(jīng)歷的，沒有超級大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。

　　2、有超級大單品，才有江湖地位;

　　組合式產(chǎn)品，是未來發(fā)展的必然趨勢，但并非適合所有的企業(yè)，它有一個重要前提，就是企業(yè)必須依托某個產(chǎn)品，先打造一個能夠創(chuàng)造品牌的超級單品，才能進入產(chǎn)品組合時代。企業(yè)在擁有了超級大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細分類市場的產(chǎn)品。

　　3、有細分，才能滿足需求的多樣化

　　無論是現(xiàn)在還是未來，為了滿足細分渠道(電商、微商、定制等)、細分傳媒、細分消費群體、細分區(qū)域，而打造的專屬產(chǎn)品，這是未來發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢。因為，在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越來碎片化、細分化。

　　趨勢四：渠道融合時代。消費的碎片化驅(qū)使未來渠道的更加多樣化，復合化，新舊渠道的高度融合，才能真正打通整個商業(yè)的價值利益鏈，共同發(fā)力于消費者。

　　1、白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠不會被磨滅：雖然目前消費需求，越來越呈現(xiàn)碎片化，新型渠道也不斷涌現(xiàn)，但碎片化、個性化需求目前還處于長尾階段，無法成為市場主流需求。因為新型渠道目前還沒有辦法解決購買的隨機性、便利性、信任感、購買消費的習慣性、以及現(xiàn)場的可談判性(價格、購買多少的優(yōu)惠)等方面的問題，短期內(nèi)也是難以成為主流的消費渠道。但未來卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場份額。正是因為中國白酒消費天然特性卻渠道的發(fā)力點聚焦在B端反而更容易發(fā)展，然而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補充，短期內(nèi)還無法形成主流。

　　這就是在酒業(yè)的B2B賽道上有易酒批、酒仙網(wǎng)的中釀酒團購、鏈端、丹露網(wǎng)以及以快消品電商滲透進酒業(yè)的掌合天下、惠民網(wǎng)等，這些酒業(yè)B2B模式電商反而發(fā)展速度超越以B2C為主的電商。

　　2、認知酒類銷售的三個核心渠道：一是，餐飲渠道;二是，流通店中社區(qū)老牌店(含社區(qū)超市、部分煙酒店);三是，專業(yè)酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢，只要餐飲渠道在品牌化、平價化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水最終消費渠道。根據(jù)人類的消費需求邏輯，除了要求在價值、價格被滿足外，是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場所，也是消費、銷售酒水的場所。

　　流通社區(qū)店：這種終端未來必將成為超級終端，成為線上線下爭相搶奪的合作對象，因為這類店也有著天然的能夠滿足隨機消費、便利消費、強大信任度、經(jīng)常購買的習慣性、熟客的情感性與可溝通性、以及服務的優(yōu)勢。

　　專業(yè)酒類連鎖店：專業(yè)化(店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面)+品牌化(服務、信譽、口碑形成的消費品牌化;地位、信譽、實力、價值形成的商業(yè)品牌化)+便利化+整合化(縱向上下整合廠家與消費者+橫向內(nèi)外整合員工與競爭者+線上線下整合O2O全矩陣營銷)。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專業(yè)連鎖不會覆滅，而且未來的作用會越來越強大，因為他們最終都會與線上線下融合到一起。

　　趨勢五、組織市場化時代。未來組織將呈現(xiàn)兩個顯著變化，一是銷售型向市場型轉(zhuǎn)型，二是廠商分離向廠商一體轉(zhuǎn)型。

　　1、銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉，并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵，他們的目的很簡單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場或終端消化，完成公司下達的銷售指標。在以前擴容式增量時代，這類組織特性非常匹配，利于企業(yè)的快速發(fā)展;

　　2、市場型組織特性：現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時代，原來的銷售型組織已經(jīng)無法適應市場的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場良性發(fā)展為導向，以解決消費、動銷問題，以渠道、市場、客戶成長為根本，確保品牌與銷量雙成長的市場型組織，才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展狀態(tài)。市場型組織是以運作市場能力以及企業(yè)市場運作模式與策略，市場的動銷與產(chǎn)品的消費為根本，致力于市場問題解決來完成公司制定銷售指標與市場指標。

　　3、廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標、明確的分工，朝著一體化的方向發(fā)展，才能快速彼此成就。

　　如果雙方處于一種制衡狀態(tài)，彼此各懷心思，不僅無法形成資源化、效益化，更無法形成市場快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　趨勢六、精益化管理時代。未來的營銷管理不僅贏在“精細化”，更在“精益化”層面，能夠產(chǎn)生績效、解決績效的管理才是高效管理。

　　精細化與精益化雖然只有一字之差，卻有著營銷模式與關(guān)鍵要素上的本質(zhì)區(qū)別：細是手段，益是目的。經(jīng)營的目的是效益，管理的目的是績效，是解決問題。

　　1、市場營銷管理：策略+資源。市場操作的成功與否，最為關(guān)鍵的要素在于策略與資源。如何找到市場的突破口，聚焦匹配的資源，創(chuàng)造一個接著一個勝利，才能迎來企業(yè)的快速發(fā)展與團隊的雄心壯志。

　　永遠記�。涸谑袌鰻I銷中，我們管理的不是目標，不是計劃，我們管理的是策略的精準性與有效性，以及資源投入的匹配性，否則，目標與計劃永遠是口號，得到結(jié)果是團隊執(zhí)行力不行。

　　2、客戶關(guān)系管理：客戶+用戶。一個企業(yè)不在于規(guī)模怎么樣、占有率如何，而是你擁有多少客戶、多少用戶，多少核心客戶、多少忠實用戶，如何讓銷售競品核心客戶成為你的核心客戶，如何讓競品忠實用戶轉(zhuǎn)移，成為未來營銷管理的關(guān)鍵工作。所以，無論你是經(jīng)銷商還是終端商，經(jīng)營或管理好客戶關(guān)系，乃生存之本，乃營銷之本。(客戶、用戶信息的數(shù)據(jù)散落在市場、網(wǎng)點的各個角落，只要用心發(fā)現(xiàn)挖掘，就會創(chuàng)造無限價值)

　　3、績效激勵管理：績效+提成+其他獎勵。績效管理的本質(zhì)，是制定正確的目標+打造完成目標的能力+完成目標的激