賣酒人100須知是我們現(xiàn)代賣酒的精髓，也是我們的賣酒人必須努力做到的標(biāo)準(zhǔn)。為此，我希望這100個(gè)須知能夠與大家一起來分享，共同進(jìn)步!

　　1. 對(duì)賣酒人來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

　　2. 一次成功的賣酒不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)賣酒人的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3. 推銷酒完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5. 推銷酒前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6. 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

　　7. 最優(yōu)秀的賣酒人是那些態(tài)度、酒水知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的賣酒人。

　　8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

　　9. 賣酒人必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

　　10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的酒水銷量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，賣酒人就不再有成功之源。

　　11. 對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)賣酒人有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12. 在拜訪客戶時(shí)，賣酒人應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，賣酒人不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14. 強(qiáng)烈的印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15. 準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16. 向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17. 每個(gè)賣酒人都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，賣酒才能成功。

　　18. 有計(jì)劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是賣酒人必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　19. 賣酒人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20. 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

　　21. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的賣酒人之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　22. 相信你的產(chǎn)品是賣酒人的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心�？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23. 業(yè)績(jī)好的賣酒人經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24. 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25. 對(duì)于賣酒人而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓賣酒人把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

　　26. 有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27. 客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使賣酒人的時(shí)間發(fā)揮出的效能。

　　28. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

　　29. 推銷酒的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　30. 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31. 推銷酒的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32. 讓客戶談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

　　33. 推銷酒必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

　　34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

　　35. 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37. 在這個(gè)世界上，賣酒人靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

　　38. 不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，賣酒人必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

　　40. 賣酒人與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

　　41. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42. 對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意毒舌反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

　　43. 傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44. 推銷酒的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45. 成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71%的賣酒人沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

　　47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

　　48. 如果賣酒人不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

　　49. 沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。