作為酒水銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題是要解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的問(wèn)題，之后才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意愿的問(wèn)題。但是作為很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的小型零售終端實(shí)力弱，數(shù)量多，分布密集，流量小，誰(shuí)*高賣(mài)誰(shuí)的貨，沒(méi)有什么忠誠(chéng)度可言。如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩(wěn)固，形成健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同面對(duì)的問(wèn)題，如何提高鋪貨率進(jìn)行主動(dòng)推介，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售，顯得尤為重要。所以，鋪貨就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要解決的首要問(wèn)題。眾多代理商也知道終端鋪貨的重要性，也是基本的營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)，認(rèn)為只不過(guò)是派個(gè)車(chē)，送個(gè)貨，理個(gè)貨架之類(lèi)的。但是，積極正確鋪貨工作，對(duì)企業(yè)本身發(fā)展有著重大的折射意義!

　　那么，該如何做好終端的鋪貨?

　　一、選取正確的鋪貨終端點(diǎn)

　　每個(gè)終端的客戶(hù)位置，大小，消費(fèi)群體不一樣，它所銷(xiāo)售的產(chǎn)品當(dāng)然就會(huì)有所不同，所以，首先要根據(jù)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好鋪貨的前提。

　　二、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)信息

　　定期要對(duì)鋪貨過(guò)程之后的結(jié)果進(jìn)行有效的分析，那些客戶(hù)的的哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售比較好，哪些是冷門(mén)的產(chǎn)品的品牌，期間的鋪市率的情況如何?是否達(dá)到公司的需求?在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題與顧客的反映以及終端銷(xiāo)售好與不好的原因，對(duì)這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷(xiāo)售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率 。

　　三、溝通，達(dá)成鋪貨共識(shí)

　　將所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競(jìng)品的相比的不同之處進(jìn)行了解，在終端鋪貨時(shí)在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人在溝通時(shí)，通過(guò)暗示或語(yǔ)言將自己為何要銷(xiāo)售該產(chǎn)品的原因與銷(xiāo)售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品如何買(mǎi)和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實(shí)現(xiàn)貨輔終端后的快速銷(xiāo)售，但很多經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員并不是太固定，很多新來(lái)的員工需要掌握產(chǎn)品的一定技巧之后方可完成鋪貨的情況。

　　四、 要做好*控制與鋪貨密度

　　*對(duì)終端來(lái)講永遠(yuǎn)是位的，沒(méi)有*你的產(chǎn)品再好買(mǎi)，終端也不會(huì)買(mǎi)賬。同時(shí)鋪貨終端的密度控制和對(duì)終端價(jià)格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好*空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者斷貨或提價(jià)供貨方式來(lái)做證*和價(jià)格的控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的鋪貨，即你要掌握你公司的明星產(chǎn)品，重點(diǎn)高主推產(chǎn)品在終端的“市場(chǎng)份額”，還有定期需要在終端做相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　五、 要制定好配送周期

　　終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長(zhǎng)，會(huì)造成斷貨，讓終端銷(xiāo)售熱情減少，影響再次鋪貨和后期銷(xiāo)售，因而制定好配送周期，是終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。

　　六、 做好客情關(guān)系

　　做好客情關(guān)系是鋪貨過(guò)程中重要的一點(diǎn)，“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過(guò)程中，把握與了解終端客戶(hù)的心理習(xí)性和愛(ài)好，是終端鋪貨成功的步，也只有對(duì)客戶(hù)清楚了解，對(duì)他的歷史進(jìn)貨頻率掌握清楚，才能在鋪貨過(guò)程才能游刃有余，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)，同時(shí)在鋪貨工作中讓終端記住你和你過(guò)去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開(kāi)展，因此鋪貨過(guò)程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠(chéng)，對(duì)后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助，所以就要求鋪貨人員定期要去按照公司規(guī)定的線(xiàn)路客戶(hù)去做拜訪(fǎng)，哪怕是路過(guò)那里，也可以打個(gè)招呼，宣傳宣傳公司的新品。

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