杜康秘藏—煙酒店動(dòng)銷必備八大策略
官網(wǎng):www.dukangwang.com
煙酒店就銷售價(jià)值而言,超越了餐飲、團(tuán)購、超市、電商、同類任何一個(gè)渠道的貢獻(xiàn)度,是集團(tuán)購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身,成為白酒品牌必爭之渠道,但煙酒店開發(fā)、動(dòng)銷、管理等方面的問題,一直成為許多酒水品牌老大難問題。下面就從煙酒店的開發(fā)、動(dòng)銷、管理三大核心問題談起,來酒業(yè)營銷人提供一些技術(shù)辦法。
煙酒店動(dòng)銷的八大策略
動(dòng)銷一直是任何一個(gè)品牌最為關(guān)注的問題,有動(dòng)銷才有銷售,有銷售才有未來。下面我們來看看煙酒店動(dòng)銷八大策略。
1、終端店氛圍打造
終端銷售氛圍的營造,容易誘導(dǎo)消費(fèi)者購買欲望與信任度。一般氛圍營造兩個(gè)層面。一是,產(chǎn)品陳列,化產(chǎn)品陳列,至于陳列方式方法,在動(dòng)銷一文中已經(jīng)詳細(xì)提到,這里不再累述;二是,店內(nèi)外氛圍營造,門頭店招、櫥窗或墻體廣告、燈箱廣告、柜眉、包柱、價(jià)格牌、促銷牌、堆頭、堆箱等;
2、終端店推薦
新品動(dòng)銷初級(jí)階段主要靠終端店推薦,通過終端推薦,消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成主動(dòng)購買習(xí)慣與意識(shí)。終端店推薦的積極性主要靠利益驅(qū)動(dòng)與客情驅(qū)動(dòng)以及刺激終端主動(dòng)推銷的消費(fèi)者促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)。產(chǎn)品利益最低高于同價(jià)格銷售的暢銷品1.5倍,以及額外的房租、水電、員工工資、陳列費(fèi)用等方面利益支持,不過,許多企業(yè)是有銷量要求;客情靠的是業(yè)務(wù)人員服務(wù)價(jià)值與企業(yè)重視程度。促銷活動(dòng)要一定引爆性,讓終端店能夠積極響應(yīng)。
如,某企業(yè)動(dòng)銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)。為了刺激終端推薦積極性,終端二次補(bǔ)貨時(shí),除了可以享受常規(guī)的進(jìn)貨政策,還可以獲得抽獎(jiǎng)卡,有博大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);由于中獎(jiǎng)率,剛開始大獎(jiǎng)相對(duì)較多,直接刺激終端的熱情及參與度與傳播度。雖然活得剛開始參與人不多,但抽獎(jiǎng)結(jié)果迅速被傳播開來,終端熱情逐漸被調(diào)動(dòng)起來,效果不錯(cuò)。
如,某企業(yè)搞兩200家煙酒店免費(fèi)喝,空瓶換酒,效果非常好。其方法如下:選擇200家煙酒店的免費(fèi)供貨,其目的并非快速新品鋪貨與建立客情,關(guān)鍵在企業(yè)要求這200家煙酒店必須把免費(fèi)提供的酒水在一個(gè)月以內(nèi)喝完!很明顯,免費(fèi)贈(zèng)酒是為了產(chǎn)品的市場(chǎng)能見度高,而能見度高并不代表產(chǎn)品能動(dòng)銷,產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者嘗到酒的品質(zhì),享受到酒的服務(wù)。而企業(yè)這一要求,必然會(huì)讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上開瓶。試想,煙酒店不可能自己把這些酒全部喝掉,必然會(huì)作為一種服務(wù)手段向忠實(shí)客戶做推薦,而客戶也享受到了煙酒店的服務(wù),可以說是一舉三得.酒喝掉了,還可以拿空瓶換酒,有動(dòng)銷了,有利益了,煙酒店自然就站到了這個(gè)品牌這邊。
3、終端消費(fèi)者促銷
為了刺激終端店動(dòng)銷,可以在店內(nèi)對(duì)消費(fèi)的買酒贈(zèng)煙、買二贈(zèng)一,限時(shí)打折,限量打折,限時(shí)贈(zèng)送、限人贈(zèng)送(前多少名購酒,不一定是本品)、現(xiàn)場(chǎng)品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng),買就可以參與砸金蛋買就可以參與其他娛樂活動(dòng)。當(dāng)然,有些活動(dòng)企業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)參與操作。
4、產(chǎn)品盒內(nèi)獎(jiǎng)促銷
新品盒內(nèi)獎(jiǎng)必須把握住一個(gè)原則,初始階段大獎(jiǎng)多,中獎(jiǎng)率高,這是關(guān)鍵。至于盒內(nèi)獎(jiǎng)品根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好,選擇有吸引的獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行設(shè)置。如,某企業(yè)在盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)很簡單,瓶瓶有獎(jiǎng),再來一瓶;有的企業(yè)以大獎(jiǎng)為吸引力,中電腦、中金戒指,中蘋果手機(jī),中百元現(xiàn)金等,目的就是刺激消費(fèi)者購買。這些盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)消費(fèi)者促銷活動(dòng),一定要充分告知消費(fèi)者,以及終端主動(dòng)告知與推薦,效果還是非常好的。
5、終端店核心消費(fèi)者品鑒會(huì)
每個(gè)煙酒店生存,都有自己固定?拖M(fèi),這些固定?褪菬熅频旰诵念櫩,需要煙酒店長期維護(hù)與客情打理。煙酒店推薦一個(gè)新產(chǎn)品,首先推薦給的也是他們的?停?鸵?yàn)殛P(guān)系硬,不排斥終端店推薦產(chǎn)品。一個(gè)新品想在終端店快速動(dòng)銷,一般要協(xié)助終端店老板,撬開他核心消費(fèi)者的嘴。一般采取方式,由煙酒店組織核心消費(fèi)者品鑒會(huì)或者聚會(huì)或某個(gè)集體活動(dòng),品鑒并贈(zèng)送一部分酒給這些核心消費(fèi)者,當(dāng)然費(fèi)用與酒由廠家出。
6、品鑒酒贈(zèng)送
為了有助終端店銷售產(chǎn)品,企業(yè)會(huì)針對(duì)終端核心消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)贈(zèng)酒,讓其成為本品牌核心消費(fèi)者。如,有的企業(yè)會(huì)根據(jù)進(jìn)貨量提供小瓶品鑒酒支持,便于終端店讓消費(fèi)者品嘗或促銷或者直接贈(zèng)送給消費(fèi)者。有的企業(yè)給予一定數(shù)量品鑒卡,煙酒店老板發(fā)放致其重點(diǎn)客戶處,消費(fèi)者憑卡兌換規(guī)定數(shù)量產(chǎn)品;有的企業(yè)采取定期給予各煙酒店一定數(shù)量客情宴請(qǐng)用酒。
7、派駐促銷員
企業(yè)根據(jù)煙酒店銷售力以及銷售季節(jié)需要性以及客戶要求,會(huì)在煙酒店配置促銷人員,讓其幫扶、服務(wù)、管理煙酒店工作,并主推本產(chǎn)品。
8、喜宴促銷
為刺激煙酒店老板能夠在喜宴方面主推本產(chǎn)品,加速產(chǎn)品動(dòng)銷與更多消費(fèi)者能夠品鑒新產(chǎn)品,不僅對(duì)喜宴購買者提供大力度促銷,而且針對(duì)終端老板也有不菲推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
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